Castiguri

Insperity Inc (NSP) T3 2020 Transcriere a apelului de venituri

Sigla șapcă de bufon cu bule de gândire.

Sursa imagine: The Motley Fool.

Insperity Inc ( NYSE: NSP )
Apelul privind veniturile din T3 2020
2 noiembrie 2020, 10:00 ET

Continut:

  • Observații pregătite
  • Intrebari si raspunsuri
  • Apelați participanții

Observații pregătite:

Operator



Buna ziua. Numele meu este Laura și voi fi operatorul tău de conferință astăzi. Aș dori să urez bun venit tuturor la Conferința Insperity pentru câștigurile din al treilea trimestru 2020. [Instrucțiuni pentru operator] Vă rugăm să rețineți că conferința de astăzi este în curs de înregistrare. [Instrucțiuni pentru operator] Vă mulțumesc.

În acest moment, aș dori să vă prezint vorbitorii de astăzi. Ni se alătură Paul Sarvadi, Președintele Consiliului și Director General; și Douglas Sharp, vicepreședinte senior al finanțelor, director financiar și trezorier.

În acest moment, aș dori să predau apelul lui Douglas Sharp. Domnule Sharp, vă rog să mergeți mai departe.

Douglas S. Sharp - Senior Vice President-Finance, Chief Financial Officer și Trezorier

Mulțumesc. Apreciem că ni ești alături. Permiteți-mi să încep prin a descrie planul nostru pentru apelul de dimineață. În primul rând, voi discuta detaliile din spatele rezultatelor noastre financiare din al treilea trimestru 2020. Paul va comenta apoi factorii cheie din spatele rezultatelor noastre din trimestrul al treilea, perspectivele noastre pentru restul anului 2020 și câteva comentarii generale cu privire la 2021. Voi reveni pentru a oferi îndrumările noastre financiare pentru al patrulea trimestru și o actualizare a ghidurilor pentru întregul an 2020. Vom încheia apoi apelul cu o sesiune de întrebări și răspunsuri.

Acum, înainte de a începe, aș dori să vă reamintesc că domnul Sarvadi sau cu mine putem face declarații anticipative în timpul convorbirii de astăzi, care sunt supuse riscurilor, incertitudinilor și ipotezelor. În plus, unele dintre discuțiile noastre pot include măsuri financiare non-GAAP. Pentru o discuție mai detaliată a riscurilor și incertitudinilor care ar putea face ca rezultatele reale să difere semnificativ de orice declarații prospective și reconcilieri ale măsurilor financiare non-GAAP, vă rugăm să consultați dosarele publice ale companiei, inclusiv formularul 8-K depus astăzi, care sunt disponibile pe site-ul nostru.

Acum, să discutăm rezultatele din al treilea trimestru în care am obținut 0,91 USD în câștig pe acțiune ajustat, o creștere de 21% față de T3 din 2019 și EBITDA ajustat de 58 milioane USD, o creștere cu 13%. Aceste rezultate reflectă o performanță superioară în creșterea angajaților la locul de muncă și a prețurilor în raport cu așteptările noastre în acest mediu de afaceri incert și provocator și avantajul programelor noastre de costuri directe determinate de dinamica pandemiei și de structura și gestionarea continuă a acestor programe.

În ceea ce privește indicatorul nostru de creștere, numărul mediu de angajați plătiți la locul de muncă în T3 al anului 2020 a crescut cu 1,7% secvenţial în perioada T2, la 231.750, ceea ce a fost peste limita superioară a intervalului preconizat. Acum vă puteți aminti că disponibilizările angajaților din baza noastră de clienți au condus la o reducere cu 6% a angajaților plătiți la locul de muncă de la începutul pandemiei în martie până la punctul scăzut din mai a acestui an. De atunci, angajații la locul de muncă au crescut succesiv, pe măsură ce angajații care se întorc la muncă și sunt angajați de clienții noștri au depășit orice alte concedieri. În plus, păstrarea clienților atât pentru T2, cât și pentru T3 a rămas la nivelul nostru istoric de 99%, iar angajații la locul de muncă continuă să fie adăugați din vânzările de noi clienți. Având în vedere aceste tendințe pozitive recente, ne așteptăm acum ca angajații plătiți la locul de muncă să revină la niveluri apropiate de dinaintea pandemiei până la sfârșitul acestui an.

Acum să trecem la profitul brut, care a crescut cu 8% față de T3 din 2019. Volumul angajaților la locul de muncă și prețurile peste nivelurile țintă, combinate cu avantajele programelor noastre de beneficii și compensare a lucrătorilor, au avut ca rezultat un profit brut semnificativ mai mare decât se aștepta. Costurile de beneficii din acest trimestru au inclus o evoluție favorabilă față de T2, o perioadă de activitate de daune extrem de neobișnuită din cauza impactului ordinelor de închidere. În plus, utilizarea asistenței medicale a început să atingă niveluri mai normalizate în trimestrul al treilea, deși nu la nivelul așteptărilor noastre.

În viitor, ne așteptăm la o normalizare suplimentară, împreună cu reluarea unor îngrijiri amânate în ceea ce privește costurile de testare și tratament COVID-19, a căror amploare și calendar sunt încă incerte. Programul nostru de compensare a lucrătorilor continuă să funcționeze bine datorită gestionării continue a practicilor de siguranță și a reclamațiilor. Evoluția recentă a cererilor favorabile a fost asociată în primul rând cu perioadele anterioare pandemiei. Și orice impact favorabil al reducerii severității cererilor de compensare a lucrătorilor asociate cu statutul de lucru de la domiciliu al multor dintre angajații clienților noștri ar avea probabil un impact favorabil asupra costurilor noastre în perioadele viitoare, pe măsură ce această experiență de cerere se dezvoltă în timp.

În ceea ce privește prețurile noastre, percepem clienților noștri o taxă de servicii cuprinzătoare, inclusiv serviciile noastre de resurse umane și programele cu cost direct. Am intrat în 2020 cu anumite obiective de preț stabilite înainte de compensarea pandemiei. Și am continuat să ne descurcăm spre aceste ținte bugetate. După cum vă rea

Revenind acum la cheltuielile de exploatare, cheltuielile de exploatare din T3 au inclus investiții continue în creșterea noastră, inclusiv costurile asociate cu o creștere cu 10% a numărului mediu de consilieri de performanță în afaceri instruiți. Numărul celorlalți angajați corporativi a rămas la nivel în ultimele trei trimestre datorită efortului și eficacității personalului nostru în fața cererilor crescute de servicii de resurse umane din cadrul bazei noastre de clienți. S-au realizat economii de costuri în alte domenii ale afacerii, inclusiv în călătoriile, formarea și alte costuri G&A, așa cum ne descurcăm prin mediul de afaceri actual. Creșterea totală a cheltuielilor operaționale de 15% față de trimestrul III de la an la an a fost afectată de creșterea costurilor de compensare pe bază de acțiuni.

Acum, această creștere a fost determinată de câteva elemente: în primul rând, performanța noastră în ceea ce privește nivelul angajaților plătiți la locul de muncă și câștigurile în timpul pandemiei; în al doilea rând, schimbarea ponderării la premiile pentru acțiuni de performanță de la premiile în numerar de performanță pentru 2020 pentru a alinia și mai mult interesul angajaților noștri cu acționarii în aceste vremuri dificile; în al treilea rând, accelerarea cheltuielilor pentru angajații care îndeplinesc cerințele de eligibilitate pentru pensionare în conformitate cu modificările recente ale planului nostru; și în al patrulea rând, o comparație cu trimestrul anului anterior în care câștigurile și compensarea bazată pe performanță aferentă au fost afectate negativ de activitatea mare de cereri de asistență medicală. Acum, cheltuielile de exploatare, excluzând compensarea pe bază de acțiuni și amortizarea și amortizarea, au crescut cu doar 4,6% față de T3 2019.

Acum, în ceea ce privește poziția noastră financiară și lichiditatea, aceasta rămâne puternică, deoarece ne descurcăm în condițiile pandemiei, continuăm investițiile în creșterea noastră și oferim profit pentru acționarii noștri. Numerarul ajustat a crescut de la 108 milioane USD la 31 decembrie 2019 la 213 milioane USD la 30 septembrie, în timp ce răscumpărau 1,3 milioane de acțiuni la un cost de 91 milioane USD, plătind acum 47 milioane USD în dividende în numerar și investind 69 milioane USD în cheltuieli de capital până în prezent. în cursul anului 2020. Împrumuturile au crescut cu 100 de milioane USD pe parcursul celor nouă luni și 130 de milioane USD rămân disponibile în cadrul facilității noastre de credit.

Acum, în acest moment, aș dori să predau apelul lui Paul.

Paul J. Sarvadi - Director de management, președinte și director executiv

Mulțumesc, Doug. Și vă mulțumim tuturor că v-ați alăturat nouă. Astăzi, voi oferi comentarii pe trei subiecte, începând cu câteva gânduri despre performanța noastră semnificativă din ultimul trimestru. Voi discuta apoi cum au reacționat factorii principali ai modelului nostru de afaceri la pandemie, rezultând oportunitatea pe care o implică îndrumările pe care le oferim astăzi de a obține o creștere de două cifre a EBITDA ajustat în acest an. Voi încheia cu câteva comentarii cu privire la viziunea noastră asupra acestor factori în viitor, care în cele din urmă vor determina perspectivele noastre pentru 2021.

Suntem cu siguranță mulțumiți de execuția noastră din al treilea trimestru, care a dus la o varietate de factori care au contribuit la rezultate mai bune decât cele așteptate. Reziliența bazei noastre de clienți, susținută de furnizorii noștri de servicii dedicați, combinată cu vânzări solide și retenție, pentru a genera o revenire bună a creșterii secvențiale a angajaților noștri cheie plătiți de la locul de muncă. Câștigul net în rândul angajaților de la locul de muncă din baza noastră de clienți a depășit așteptările noastre, deoarece angajarea clienților de angajați concediați și noi a avut loc mai devreme și într-un ritm mai rapid.

După cum a menționat Doug, reținerea clienților a continuat la niveluri istorice de 99%, în ciuda presiunii economice asupra întreprinderilor mici în mediul actual. În plus, vânzările noastre rezervate de la pandemie au reprezentat aproximativ 70% din bugetul nostru de vânzări înainte de pandemie, ceea ce credem că este o performanță solidă într-un mediu de vânzare virtual. În al treilea trimestru, angajații plătiți de la șantier din vânzările înregistrate anterior a fost de 92% față de aceeași perioadă a anului trecut, demonstrând cererea continuă pentru serviciile noastre și execuția puternică în înrolarea de noi clienți.

Un alt punct culminant al trimestrului a fost prețurile noastre puternice atât pentru conturile noi, cât și pentru cele reînnoite, în taxele de servicii și alocațiile pentru costurile directe, inclusiv programele noastre de beneficii. Potrivirea prețului și a costului direct este esențială pentru modelul nostru, iar depășirea obiectivelor noastre în acest domeniu este importantă, pe măsură ce costurile directe afectate de pandemie se normalizează.

De asemenea, am reușit să continuăm să creștem și să dezvoltăm echipa noastră BPA în acest trimestru. În această perioadă, am instruit practic peste 350 de BPA în programele noastre de nivel 1, 2 și 3 și în programele noastre certificate de Business Performance Advisor. Numărul nostru de BPA instruiți a crescut cu 10% față de aceeași perioadă a anului trecut, poziționându-ne bine pentru sezonul nostru de vânzări de toamnă. În acest trimestru, am reușit, de asemenea, să deturnăm unele economii ale cheltuielilor de funcționare pentru a dezvolta videoclipuri cu mărturii ale clienților și pentru a crește publicitatea pentru a susține sezonul nostru de vânzări de toamnă și campania noastră de reținere. Aceste videoclipuri au surprins emoția pe care speram să demonstrăm valoarea unei funcții de resurse umane sofisticate într-o criză.

De asemenea, am reușit să continuăm dezvoltarea tehnologiei importante dincolo de răspunsul la numeroasele nevoi de conformitate care au apărut la începutul acestui an. Ne extindem platforma People Analytics, care a fost foarte bine primită de clienții noștri mid-market și enterprise, la segmentul nostru de creștere emergentă, tocmai la timp pentru perioada noastră critică de reînnoire. Continuăm să facem pași în îmbunătățirea Insperity Premier, sistemul nostru proprietar de gestionare a capitalului uman, lansând o nouă interfață de utilizare a timpului și prezenței și utilizând un nou instrument de analiză comportamentală pentru a ghida hărțile de parcurs, făcând premierul mai ușor și mai eficient pentru clienți.

Concluzia celui de-al treilea trimestru a fost că am experimentat combinația ideală între volum și prețuri mai mari și costuri directe și operaționale mai mici. Fiecare dintre aceste elemente a contribuit la supraperformanța noastră puternică în trimestrul. Așadar, am răspuns rapid și eficient la evenimentele neobișnuite pe care le-am experimentat în 2020, satisfacând nevoile clienților și obținând o creștere și o profitabilitate mai bune decât cele așteptate. De asemenea, am urmărit progresul pe termen lung în multe inițiative importante.

Acum, că avem trei sferturi sub control și estimarea noastră pentru T4, putem evalua cum a reacționat modelul nostru de afaceri în timpul pandemiei. Când a lovit pandemia, nu ne-am așteptat ca modelul nostru de afaceri să aibă potențialul de a genera o creștere de două cifre a EBITDA ajustat pe care îl avem în cadrul ghidurilor pe care le oferim astăzi. Efectele pandemiei asupra modelului nostru de afaceri au cuprins întreaga gamă, de la negative evidente așteptate până la pozitive complet neașteptate. Merită să luăm un moment pentru a rezuma acești factori care conduc modelul, deoarece, așa cum știm cu toții prea bine, această pandemie nu s-a încheiat și se pare că efectele se vor continua până în 2021. De exemplu, s-ar crede că pandemia o problemă de sănătate ar crește. costurile cu sănătatea. Totuși, ceea ce am văzut este că numărul tot mai mare de cazuri de COVID a creat necesitatea de a proteja capacitatea spitalului și de a limita procedurile elective, ceea ce, combinat cu tendința comportamentală a oamenilor de a evita spitalele cât mai mult posibil, cheltuielile cu asistența medicală au scăzut de fapt semnificativ pe termen scurt.

Costurile de asistență medicală pe termen mai lung pot fi crescute din cauza amânării îngrijirii [fonetice] sau a costurilor asociate cu tratamentul COVID sau vaccinurile. Până în prezent, nu am văzut aceste creșteri ale costurilor pentru a crește efectiv tendința generală, deoarece alte compensații, cum ar fi telemedicina și un anumit nivel de amânare a îngrijirii [Phonetic] continuă. În plus, mulți experți, inclusiv CDC, anticipează că măsurile de precauție luate în prezent pentru a reduce răspândirea COVID ar putea reduce substanțial incidența gripei în acest an.

Un factor negativ evident pe care l-am experimentat în urma pandemiei legate de izolare a fost efectul economic asupra întreprinderilor mici și mijlocii, care ne afectează sub formă de disponibilizări în baza noastră de clienți. Am observat o scădere a angajaților plătiți de la locul de muncă de aproximativ 6% în două luni, urmată de o revenire constantă în următoarele patru luni, susținută de stimulente fiscale și relaxarea restricțiilor. În retrospectivă, Legea CARES și în special Programul de protecție a salariilor au fost eficiente în atenuarea unui anumit nivel de disponibilizări. În plus, credem că sprijinul nostru rapid și eficient al clienților noștri pentru a profita de aceste programe a jucat un rol în apariția mai puține disponibilizări și în o revenire mai rapidă.

Efectele închiderii au evidențiat, de asemenea, un avantaj specific în modelul nostru de afaceri, care este strategia noastră de selecție a clienților. Datorită procesului nostru de selecție a clienților bazat pe risc, avem un procent foarte mic din baza noastră de clienți în industriile cele mai afectate de pandemie și de întreruperi precum divertisment, ospitalitate, călătorii și restaurante. O altă surpriză oarecum datorată strategiei noastre de selecție a clienților a fost închiderile nominale de afaceri pe care le-am experimentat în baza noastră de clienți. Deși ne așteptam să vedem o creștere, strategia noastră de a viza cele mai bune întreprinderi mici și mijlocii dintr-o gamă largă de industrii s-a dovedit a oferi o oarecare izolare față de acest factor, deoarece nu am observat o creștere semnificativă a eșecurilor în afaceri.

Un alt efect dramatic pe care l-am experimentat a fost volumul de muncă crescut, deoarece multe probleme apărute în urma pandemiei au ajuns în departamentul de resurse umane. După cum am menționat în trimestrul trecut, interacțiunile cu clienții au crescut cu 300%, iar durata medie de timp a acestor interacțiuni s-a dublat. Această creștere de cinci ori a volumului de muncă a scăzut oarecum, dar rămâne ridicată. Pe de altă parte, blocajele au dus la lucrul de acasă. În cazul nostru, acest lucru a dus la o productivitate îmbunătățită, iar personalul nostru dedicat a funcționat eroic ca răspuns la cererea crescută pentru serviciile noastre. Experiența noastră ne face să credem că munca de acasă este eficientă pentru activitățile de rutină. Cu toate acestea, inovația și colaborarea pot avea de suferit pe termen lung. Un scenariu hibrid de lucru de acasă și de intrare la birou poate oferi productivitate, eficiență și inovație optime în viitor.

Un alt avantaj al modelului nostru de la blocarea și mediul de lucru de la domiciliu în baza noastră de clienți este o scădere substanțială a ratei de incidente a cererilor de compensare a lucrătorilor. Acest impact nu se reflectă încă în costul nostru, dar -- și ar trebui să beneficieze perioadele viitoare într-o oarecare măsură. Cu toate acestea, aceste costuri mai mici pot fi compensate de cererile legate de COVID care pot fi acoperite de compensarea lucrătorilor în unele state.

O surpriză suplimentară pentru mine a fost eficiența noastră, continuând să vindem într-un mediu virtual cu o ofertă de servicii la fel de cuprinzătoare și complexă ca a noastră. Cunoaștem acum gama de eficiență a vânzărilor în aceste condiții. Și pe măsură ce integrăm întâlnirile față în față înapoi în mix, am putea observa un câștig de eficiență pe termen mai lung. O ultimă observație este succesul pe care l-am avut în timpul pandemiei în păstrarea clienților, chiar dacă considerațiile financiare au predominat asupra bazei noastre de clienți. Serviciile noastre au fost pur și simplu neprețuite, iar clienții au continuat serviciile noastre premium, în ciuda nevoii de a-și strânge cureaua.

Deci, acum că avem o mai bună înțelegere a factorilor care ne conduc modelul de afaceri în timpul unei pandemii, ce înseamnă asta în timp ce privim în 2021? Ei bine, în primul rând, înseamnă că planificarea va depinde de acești factori și factori care sunt susceptibili de a evolua în funcție de starea pandemiei. Vom monitoriza aceste noi intrări foarte îndeaproape și vom finaliza un buget mai târziu decât de obicei pentru a include cele mai recente informații.

Efectuarea estimărilor într-un stadiu incipient are puțin sens, având în vedere numărul și gama de posibilități, mai ales când se ia în considerare momentul și gradul de severitate al pandemiei sau acțiunile care pot apărea pentru atenuarea efectelor acesteia. De exemplu, cazurile de COVID sunt în creștere acum, dar unul sau mai multe vaccinuri pot fi disponibile până în 2021 sau poate apărea o scădere economică anticipată din cauza blocajelor suplimentare. În plus, întreprinderile mici pot fi susținute de stimulente fiscale suplimentare.

Ceea ce am învățat este că există multe părți mobile și compensații în modelul nostru de afaceri în acest mediu. Dacă pandemia se intensifică, costurile noastre directe ar putea fi sub tendințele noastre istorice așa cum am experimentat anul acesta, dar creșterea poate avea de suferit. În schimb, dacă pandemia este atenuată sau sub control, costurile directe pot fi crescute, dar creșterea se poate accelera ca o compensare.

Ceea ce știu cu gradul de certitudine astăzi este că avem o organizație uimitoare, cu curiozitatea și puterea intelectuală necesare pentru a oferi agilitatea și capacitatea de a gestiona o criză și de a obține rezultate impresionante pentru clienții acționari și alte părți interesate. Anul acesta am demonstrat profunzimea și amploarea competenței noastre și a nivelului de grijă pentru clienții noștri pentru a executa problemele aflate sub controlul nostru, împreună cu ingeniozitatea și ingeniozitatea inspiratoare pentru a răspunde la evenimente neașteptate. Suntem cu siguranță mulțumiți de rezultatele noastre din 2020 de astăzi și de perspectivele noastre pentru soldul anului și privim cu încredere în viitor, indiferent de ceea ce ne confruntăm anul viitor.

În acest moment, aș dori să-i transmit apelul înapoi lui Doug.

cele mai bune fonduri mutuale de avangardă pentru roth ira

Douglas S. Sharp - Senior Vice President-Finance, Chief Financial Officer și Trezorier

Mulțumesc, Paul. Acum, permiteți-mi să vă ofer îndrumările noastre pentru al patrulea trimestru și o actualizare pentru întregul an 2020. După cum știți, continuă să existe incertitudine cu privire la durata și condițiile pandemiei și traiectoria economiei. Mediul politic actual și momentul și detaliile oricărui stimulent guvernamental suplimentar se adaugă la această incertitudine. Am ținut cont de acest lucru atunci când ne oferim îndrumări financiare pentru restul anului 2020 și vom lua în considerare acești factori în procesul nostru de bugetare pentru anul următor. De obicei, nu oferim îndrumări oficiale pentru anul următor în acest moment și, prin urmare, vom lua în considerare orice evoluție ulterioară în aceste domenii și rezultatul sezonului nostru de vânzare și reînnoire de la sfârșitul anului [Fonetic] atunci când vom oferi îndrumări pentru 2021 în următorul nostru apel de câștig.

Acum, pe baza detaliilor pe care Paul tocmai le-a împărtășit, continuăm să ne așteptăm la o creștere secvențială a angajaților la locul de muncă în restul anului 2020. Pentru al patrulea trimestru, prognozăm angajați plătiți medii la locul de muncă într-un interval de la 236.500 la 238.500, o creștere secvențială de 2% la 3% față de T3 din 2020. Aceasta echivalează cu o scădere estimată a salariaților medii la locul de muncă de doar 1% pentru întregul an 2020, în fața provocărilor semnificative pentru comunitatea de afaceri mici cauzate de pandemie și de impactul acesteia asupra economiei.

Având o perspectivă îmbunătățită pentru creșterea angajaților la locul de muncă în trimestrul IV, puterea noastră actuală a prețurilor și o gamă largă în jurul așteptărilor în programele noastre cu costuri directe, în special în programul nostru de beneficii, acum estimăm un EBITDA ajustat în trimestrul IV de 21 milioane USD până la 30 milioane USD și un EPS ajustat de 0,20 USD la 30 milioane USD. 0,38 USD. În combinație cu performanța noastră în trimestrul III, ne creștem îndrumările privind câștigurile pentru întregul an 2020 și acum prognozăm un EBITDA ajustat de 271 milioane USD la 281 milioane USD, o creștere de la 8% la 12% în comparație cu 2019. În ceea ce privește EPS ajustat pentru întregul an 2020, acum prognozăm o gamă cuprinsă între 4,35 USD și 4,53 USD, în creștere față de orientarea anterioară de 3,67 USD la 4,04 USD.

Acum, în acest moment, aș dori să deschid apelul pentru întrebări.

Intrebari si raspunsuri:

Operator

Multumesc domnule. [Instrucțiuni pentru operator] Prezentatori, prima dvs. întrebare va veni din linia lui Josh Vogel de la Sidoti & Company. Linia ta este acum live. Mergeti inainte va rog.

Josh Vogel - Sidoti & Company -- Analist

Mulțumesc. Buna dimineata baieti. Mulțumesc pentru întrebările mele.

Paul J. Sarvadi - Director de management, președinte și director executiv

Buna dimineata.

Douglas S. Sharp - Senior Vice President-Finance, Chief Financial Officer și Trezorier

Buna dimineata.

Josh Vogel - Sidoti & Company -- Analist

Paul, doar o întrebare despre unele dintre comentariile tale. Evident, observați multă eficacitate în vânzarea într-un mediu virtual. Cu toate acestea, pe măsură ce avansăm, doriți să reintegrați întâlnirile față în față și asta ar putea duce la câștiguri de eficiență. Dar sunt doar curios dacă există o oportunitate aici pentru tine de a reduce amprenta imobiliară pe termen mai lung, având în vedere succesul în vânzare virtuală.

Paul J. Sarvadi - Director de management, președinte și director executiv

Este un lucru pe care cu siguranță îl vom lua în considerare pe termen lung. Și pe măsură ce evaluăm modul în care munca se schimbă de fapt și ce necesități rezultă din asta, dar amintiți-vă că avem atât echipele noastre de vânzări, cât și de service distribuite în toată țara pentru a fi aproape de baza noastră de clienți. Dar, din nou, va trebui să evaluăm modul în care aceste nevoi se pot schimba în viitor.

Josh Vogel - Sidoti & Company -- Analist

care sunt cele mai bune fonduri mutuale în care să investești

Bine, grozav. Și comentariile tale despre expunerea limitată la sectoarele cele mai afectate, așa că sunt doar curios dacă ți-am disecat baza de clienți, ce procent se află în interior, cum ar fi divertismentul, ospitalitatea și restaurantele și călătoriile?

Paul J. Sarvadi - Director de management, președinte și director executiv

Este cu adevărat, foarte nominal, adică mai puțin de 2%. În general, stăm departe de tipurile de industrii care au rate ridicate de rotație, ceea ce reprezintă un risc semnificativ pentru angajator. Și de multe ori restaurantele și alte tipuri de companii care au fost cel mai greu afectate pur și simplu nu se află în baza noastră de clienți țintă. Și, de fapt, am beneficiat de asta, pentru că asta făcea parte din modelul nostru înainte să se întâmple toate acestea.

Josh Vogel - Sidoti & Company -- Analist

Bine, grozav. Și, evident, destul de reușit în stabilirea prețurilor, sunt doar curios dacă puteți obține puțin mai multe detalii despre ceea ce s-a aflat în spatele acelei îmbunătățiri de 4,4% de la an la an. Și ați pierdut clienți din cauza prețului?

Paul J. Sarvadi - Director de management, președinte și director executiv

Nu. Întotdeauna pierdem unii clienți din cauza, ceea ce aș numi eu, prețuirea modului în care clienții pot privi ceea ce plătesc și ce primesc în propria lor analiză. Acesta este un fel de noi -- din cifra de afaceri pe care o avem la clienți în fiecare an, de obicei, aproximativ 3% din total au o decizie de tip legată de valoarea costului. Dar, nu, nu am văzut nicio schimbare în acest an, deși am stabilit prețurile, acel 4,4% este taxa completă de serviciu, care include alte modificări, cum ar fi markup pentru serviciile pe care le furnizăm, plus prețul. pentru a noastră -- la alocările pentru costurile noastre directe, cum ar fi beneficii, compensații pentru lucrători, chiar și impozite pe salarii etc.

Așadar, strategia noastră care a venit în anul a fost să ne creștem prețurile pentru a se potrivi cu costul și, de fapt, să construim costul pe care l-am observat în urma activității mai mari de daune mari anul trecut. Am făcut ceea ce este încorporat acum. Și simțim că suntem într-o formă foarte bună. Avem - ne dăm seama că există o tendință mai scăzută chiar acum în planul de beneficii din efectele pandemiei, dar ne așteptăm ca, în timp, să fie mai aliniat pe o perioadă mai lungă cu o tendință normală. Și așa am stabilit prețul pentru a ne asigura că am luat în considerare acest lucru pe măsură ce lucrurile se normalizează.

Operator

Multumesc domnule. Următoarea ta întrebare va veni din linia lui Tobey Sommer de la Truist Securities. Linia ta este acum live. Mergeti inainte va rog.

Tobey Sommer - Truist Securities -- Analist

Mulțumesc. Paul, mă întrebam dacă ai putea comenta procesul tău de gândire și un fel de nivel de optimism cu privire la capacitatea companiei de a reveni la o creștere de două cifre a angajaților la locul de muncă și poate ai putea compara asta cu ceea ce te simțeai acum trei sau șase luni acum, când ai au ceva experiență de operare în pandemie.

Paul J. Sarvadi - Director de management, președinte și director executiv

Mulțumesc, Tobey. Da, suntem -- că creșterea unitară de două cifre este oarecum în sângele nostru este ceea ce trăim. Și oportunitatea de piață este atât de mare, încât cererea pentru serviciile noastre este extraordinară. Chiar nu există niciun motiv pentru care să nu putem ajunge la asta. Și modul în care funcționează modelul nostru este că, dacă creșteți BPA-urile la ritmul potrivit, cu o creștere de două cifre, atunci aveți eficiența vânzărilor la ritmul potrivit și vă păstrați reținerea în mod corespunzător. Apoi, în cele din urmă, pe o perioadă de 12 până la 18 luni, aveți o creștere a unităților de două cifre. Acest lucru este oarecum afectat de intrări, plus sau minus de la performanța midmarket, care este puțin mai agitată.

Dar în acest moment, cam așa ne planificăm. Planificăm cât de curând putem reveni la creșterea unităților de două cifre cândva anul viitor și cât de curând o putem face. Desigur, accentul în acest moment este să avem o campanie eficientă de vânzări de toamnă atât în ​​vânzare, cât și în reținere, pentru a optimiza punctul de pornire pentru anul. Se pare că terminăm anul acesta în jurul locului în care am început. Deci, pandemia a redus cu 6% angajații la locul de muncă. Ne-am întors aproape până atunci în anul în care credem că suntem aproape egali. Deci, dacă putem începe anul în acel moment, este aproape ca un mulligan, ca o refacere [Phonetic]. Și ar trebui să putem crește pe măsură ce atingem al doilea și, cu siguranță, al treilea trimestru, revenim la o creștere de două cifre.

Acum, totul este în așteptarea unora dintre aceste alte considerente. Dacă există opriri care sunt destul de severe, atunci puteți -- asta va întârzia când veți putea reveni la acea creștere. Dar cred că suntem într-un punct bun de a putea echilibra intrările, am învățat destul de repede, ne vom ocupa cu adevărat de această învățare în următorul trimestru și vom pune aceste lucruri în bugetul nostru și în... - mai mult în exploatare, luând cele mai bune practici din întreaga companie și asigurându-vă că acestea sunt în vigoare pe măsură ce începe noul an. Și credem că asta ne va face pe drumul cel bun să revenim la felul în care ne place să facem lucrurile aici în ceea ce privește creșterea angajaților la locul de muncă cu două cifre.

Tobey Sommer - Truist Securities -- Analist

Mulțumesc. Dacă aș putea să-i pun o întrebare de numere lui Doug, și apoi mă voi întoarce la coadă. Dacă mă uit la tipul de efect net al costurilor de beneficii legate de COVID și a altor lucruri care au fost modificate, cât de mult ar putea aduce beneficii 2020? Nu atât de mult -- poate în raport cu o normă istorică sau 2019 doar ca să putem folosi asta pentru propriile noastre contribuții în timp ce ne gândim cum să modelăm anul viitor înaintea îndrumării dvs.?

Paul J. Sarvadi - Director de management, președinte și director executiv

Da. După cum știți, este puțin diferit -- un răspuns dificil, deoarece există o mulțime de avantaje în zona de beneficii în arena COVID și chiar în afara acesteia. Ceea ce am văzut este, așa cum am menționat în remarcile mele pregătite, că al doilea trimestru în care ați avut destul de mult o amânare a procedurilor elective a evoluat favorabil în raport cu estimările noastre inițiale pentru acel trimestru. Evident, un grad ridicat de incertitudine și a fost prudent să facă acest lucru.

Al treilea trimestru se întoarce spre mai multă normalizare. Dacă vă amintiți, am spus, OK, procedurile elective amânate, ne așteptăm ca acestea să revină în a doua jumătate a anului. Am văzut puțin din asta în al treilea trimestru, dar nu -- nu în măsura în care ne așteptam. Acum, ceea ce suntem încorporați în ghidul pentru al patrulea trimestru este o revenire continuă la această normalizare. Și pe deasupra, unele au crescut costurile de tratament și testare COVID în trimestrul al patrulea. Așadar, cred că am fost în mod corespunzător conservatori în ghidul din al patrulea trimestru în ceea ce privește asta, dar aveți câteva opțiuni și luări acolo. De asemenea, aveți -- aveți sezonul de gripă ușoară pe care îl auzim de la CDC, ca urmare a măsurilor de precauție pe care le iau oamenii. Și deci, asta intră și în asta.

Și apoi aveți potențiala creștere a costurilor COVID cu șomajul - ei bine, cu disponibilizările care au avut loc pe tot parcursul anului. Deci, nu vă dau un număr pentru că există atât de multă incertitudine legată de toate acele piese. Aș spune că, în cursul anului, probabil ne așteptam la o tendință de la an la an al costului beneficiilor în intervalul de 3% până la 4% sau cam asa ceva, cu rezultatele de la începutul anului pe care le-am atins și cu al patrulea trimestru îndrumări sau prognoză, despre care tocmai am discutat cu tine. Probabil, la sfârșitul zilei, dacă tot ceea ce se dovedește adevărat pentru 2020, ar fi platit la 1% sau cam asa ceva.

Tobey Sommer - Truist Securities -- Analist

Mulțumesc. E de ajutor.

Operator

Multumesc domnule. [Instrucțiuni pentru operator] Prezentatorii următoarea dvs. întrebare va veni din linia lui Jeff Martin de la ROTH Capital Partners. Linia ta este acum live. Mergeti inainte va rog.

Jeff Martin - ROTH Capital Partners -- Analist

Mulțumesc. Bună dimineața, Paul și Doug. Sper că ești bine. Ați putea atinge Q: Ați putea atinge eficiența vânzărilor pe parcursul trimestrului? Cum a apărut această tendință? Știu că 70% a fost, cred, spre punctul de mijloc al așteptărilor tale pe care le-ai subliniat în aprilie sau mai, dacă îmi amintesc? Și apoi, în al doilea rând, în ceea ce privește planurile dvs. de creștere a BPA, știu că ați vorbit despre 10% anul acesta și să reveniți la 15%, dar cum ar trebui să ne gândim la creșterea BPA anul viitor?

Douglas S. Sharp - Senior Vice President-Finance, Chief Financial Officer și Trezorier

Da. Asta e bine. Mulțumesc, Jeff. Deci, în ceea ce privește vânzările și modul în care funcționează bugetul nostru, rețineți că, pe măsură ce bugetul nostru crește în fiecare lună, pe măsură ce anul progresează, urmând modelul istoric al modului în care funcționează vânzările noastre, așa că am avut o creștere bună în timpul trimestrului. Am fost în acel interval de 70%, ceea ce credem că este o performanță bună în acest mediu. Și este -- dar este un număr mai mare decât al doilea trimestru, deoarece bugetele cresc pe măsură ce trece anul. Deci, am putut, de asemenea, să menținem acea creștere de 10% a, să zicem, creșterea BPA.

Și doar preliminar, pe măsură ce ne uităm la anul viitor, vom analiza bugetul și vom ajunge la o concluzie finală în acest sens. Dar intuiția noastră este că nu o facem -- probabil că am putea face o pauză în creșterea echipei BPA timp de cel puțin șase luni și să permitem un câștig de eficiență care va apărea în mod natural pentru a continua să conducă acea creștere cu două cifre. Deci, ne uităm la acele opțiuni pentru anul viitor, dar acum suntem într-o poziție atât de puternică, ne oferă cu adevărat câteva opțiuni frumoase. Așa că vom vedea cum se întâmplă lucrurile. Dacă avem -- dacă intrăm în anul și există un avantaj atât de puternic din alte surse, am putea continua creșterea BPA pentru a rămâne în frunte. Dar, așa cum am spus, avem o mulțime de opțiuni pentru a intra în anul. Este una dintre pârghiile prin care vom putea decide ce să facem pentru a ne optimiza performanța anul viitor.

Jeff Martin - ROTH Capital Partners -- Analist

Î: Bine. Și apoi, ați putea să ne oferiți o actualizare despre activitatea de revendicare mare cu partea de costuri a beneficiilor. Știu că treptat a evoluat în direcția corectă. Ne-am întors la niveluri de dinainte de al doilea trimestru al lui '19?

Paul J. Sarvadi - Director de management, președinte și director executiv

Nu. Nu ne-am întors. Dacă vă amintiți, așa cum am venit în anul, am spus că avem trei sferturi la rând în care pretențiile au fost ridicate, așa că am inclus asta în stabilirea prețurilor. Am făcut asta. Dar a devenit puțin mai greu de spus din cauza crizei COVID, pentru că acum aveți revendicări mari care se referă la COVID, care nu au avut de făcut un fel de revendicare majoră normală. Așa că s-a încurcat puțin acolo. Dar nu plănuim pentru asta. Dacă se întoarce, asta e cu sus, OK. Nu a rămas la fel de ridicat ca în al doilea trimestru când a crescut inițial. Dar a devenit puțin mai greu de spus. Și în ceea ce ne privește acum, este mai bine să luăm asta, pe care o avem. Și am abordat acest lucru în stabilirea prețurilor, a se potrivi și suntem bine să mergem mai departe.

Jeff Martin - ROTH Capital Partners -- Analist

Bine. Grozav. Și apoi, o ultimă întrebare, dacă aș putea. Cum ar trebui să ne gândim la costurile beneficiilor de asistență medicală anul viitor legate de tratamentul cu vaccin?

Paul J. Sarvadi - Director de management, președinte și director executiv

Ei bine, mai sunt multe de văzut despre cum este acoperit acest cost. Și există o luptă care va fi purtată din asta. Pentru că ceea ce aveți este că aveți -- guvernul a plătit în avans pentru dezvoltarea vaccinurilor și un anumit volum al acestora. Și deci, ce se va întâmpla în viitor, nu știm. Și anticipăm că unele costuri ar putea intra în planul nostru. Cred că acesta este doar lucrul prudent de luat în considerare. Cât cost avem cu adevărat? Nici o idee. Și așa cum spuneți, este una dintre acele întrebări fără răspuns în acest moment.

Jeff Martin - ROTH Capital Partners -- Analist

Sigur. Ei bine, asta ajută oricum. Mulțumesc pentru întrebările mele.

Paul J. Sarvadi - Director de management, președinte și director executiv

Pariezi.

Operator

Mulțumesc. [Instrucțiuni pentru operator] Următoarea ta întrebare va veni din linia lui Mark Marcon din Baird. Linia ta este acum live. Mergeti inainte va rog.

Mark Marcon - Robert W. Baird -- Analist

Bună dimineața, Paul și Doug.

Paul J. Sarvadi - Director de management, președinte și director executiv

Bună dimineața, Mark.

Mark Marcon - Robert W. Baird -- Analist

Un cartier frumos. Vezi, poți vorbi puțin despre combinația de sincronizare versus optimizare, cum ar fi care dintre ele se vinde cel mai mult și ce vezi în ceea ce privește afacerile mici față de clienții tăi mai mari?

Paul J. Sarvadi - Director de management, președinte și director executiv

Sigur. În segmentul de mijloc al pieței, mai avem unele care trec de la optimizarea forței de muncă la sincronizarea forței de muncă, dar a fost o rată destul de modestă. Și când ne amintim că mijlocul pieței este input-ul pentru asta și vindem clienți mid-market în acel spațiu, dar promovăm și clienții în acel spațiu pe măsură ce cresc. Și majoritatea clienților care cresc acolo sunt pe optimizarea forței de muncă. Și așa, există o migrație care este grozavă. Înseamnă că avem o altă opțiune prin care suntem capabili să ne adaptăm modului în care companiile cresc și se dezvoltă. Dar aș spune că vindem în continuare mai multă optimizare a forței de muncă decât o facem chiar și sincronizarea la mijlocul pieței. Deci, strategia funcționează bine pe acest front.

Mark Marcon - Robert W. Baird -- Analist

Grozav. Și cum rămâne cu administrarea forței de muncă? Cum se vinde? Cum... ce fel de progres vezi acolo?

Douglas S. Sharp - Senior Vice President-Finance, Chief Financial Officer și Trezorier

Da. Am continuat să vindem în -- am făcut pași buni în ceea ce privește învățarea oamenilor. Cu toate acestea, aș spune că anul acesta, cu tot ce ne-am concentrat, a luat mai mult un ban în spate. Și așa, nu suntem acolo unde ne-am dori să fim împotriva bugetului nostru. Suntem mai aproape de 50% în acest sens decât de 70% din bugetul WO. Dar deloc descurajat de asta. Și literalmente este doar o chestiune de cât de mult poți face asta deodată în mijlocul unei crize. Și vom reveni asupra asta într-un mod mai intens de îndată ce circumstanțele o vor permite.

Mark Marcon - Robert W. Baird -- Analist

Grozav. Și apoi, rămânând doar o secundă pe vânzări -- vezi, dacă ne uităm la performanța BPA-urilor, în ce măsură a fost aceasta -- a existat o diferență vizibilă în ceea ce privește regiunile, în special în ceea ce privește nucleul piaţă? Mă întrebam dacă a existat mai multă absorbție pe piețele PEO consacrate față de cele în curs de dezvoltare, cum ați descrie asta?

Paul J. Sarvadi - Director de management, președinte și director executiv

Ei bine, aș spune că probabil că a fost puțin mai direct legat de locul în care ați avut blocaje care poate au fost mai severe, puțin mai greu să obțineți întâlniri și să obțineți propuneri etc. Dar s-a uniformizat într-o anumită măsură. Chiar și în nord-est, am avut un al treilea trimestru puternic, nu atât pe Coasta de Vest. Deci, sare în jur. Depinde doar, dar avem -- Aș spune doar, într-un sens general, că am observat unde se deschideau lucrurile, a fost mai ușor. Deci, există o legătură acolo. Dar aș mai spune că am vândut oferte pe fiecare piață, în fiecare situație, în fiecare circumstanță. Și sunt foarte mândru de echipa de vânzări din toate punctele de vedere, prin felul în care au acceptat provocarea și au avut performanțe.

bursa s&p astăzi

Mark Marcon - Robert W. Baird -- Analist

Grozav. Și apoi, în ceea ce privește -- ca în acest sezon de vânzări de toamnă, ați intrat în vigoare noul vostru program de marketing. Și apoi, mă întreb cum vă -- care va detalia toate beneficiile pe care le-ați oferit clienților dvs., mă întreb cum vă gândiți să plasați asistența medicală. Pentru că va trebui să dai citate. Cum te gândești la asta, având în vedere incertitudinile cu privire la anul viitor în ceea ce privește ceea ce se întâmplă cu cererile mari de vaccinuri, lipsa favorabilă a procedurilor amânate anul acesta. Cum luați în considerare acest lucru sau cum...

Douglas S. Sharp - Senior Vice President-Finance, Chief Financial Officer și Trezorier

Și asta e o întrebare bună, Mark. Părerea noastră este că singurul mod în care puteți face acest lucru în mod corespunzător este să jucați cu adevărat jocul lung cu privire la tendințele de beneficii și lucrurile care conduc acele tendințe și să încercați să faceți tot posibilul pentru a evalua orice întreruperi pe termen scurt ale tendinței, fie pe partea favorabilă sau nefavorabilă. Deci, o parte a obiectivului nostru cu clienții noștri este să le oferim un mediu mult mai stabil decât ar avea altfel în afara relației noastre. Așa că, uneori, de fapt, luăm o lovitură în numele clienților, s-ar putea să fi observat asta în 2019. Și apoi, uneori, funcționează în beneficiul nostru, așa cum a fost până acum anul acesta, în 2020.

Dar am continuat să fim cu ochii pe tendința pe termen lung a beneficiilor. Și există o diferență între ceea ce afectează pe termen lung și ceea ce se întâmplă pe termen scurt. Deci, muncim mult și triangulăm în acest sens cu transportatorii noștri și consultantul nostru extern și echipa noastră internă cu adevărat stelară care ține evidența tuturor acestor lucruri. Și ne asigurăm că potrivim prețul cu tendința pe termen lung.

Celălalt lucru, cred, am făcut mai recent, pe care trebuie să le reamintim oamenilor, este că am achiziționat acoperire pentru cele mai mari daune de peste 1 milion de dolari. Și aveți, pe piață astăzi, lucruri care au fost revendicări -- anumite lucruri care determină unele dintre aceste revendicări cu adevărat mari și se pare că nu ne-am dat seama că COVID-ul este unul dintre acele lucruri care pot genera unele dintre aceste revendicări mari sau atunci când există comorbidități etc. Deci, asta face și parte din plan, o parte din modul în care gestionați tendința pe termen lung.

Operator

Multumesc domnule. Aveți o întrebare ulterioară care vine din linia lui Tobey Sommer de la Truist Securities. Linia ta este acum live. Mergeti inainte va rog.

Tobey Sommer - Truist Securities -- Analist

Mulțumesc. Ați putea contextualiza prețul de 4,4% din trimestru în raport cu tendința istorică ceea ce ați văzut? Pentru că mi se pare un număr destul de bun. Mulțumiri.

Douglas S. Sharp - Senior Vice President-Finance, Chief Financial Officer și Trezorier

Da, este -- adică, este un număr bun, dar este -- aș spune, este modest peste ceea ce facem în mod normal. Într-un an normal, veți avea unele creșteri de preț la beneficii mai mult de 2,5% sau 3% atunci când este all-in după ce creșterea beneficiului dvs. poate fi mai mare decât atât, dar oamenii își vor reduce planul de a cumpăra beneficii în schimbare. -- beneficii, alegeri sau alegerea unui plan cu costuri mai mici. Deci, acesta este un număr all-in care a luat o mulțime de factori, dar cred că ați vedea că de obicei mai mult într-un interval de 3% până la 3,5% și 4,5%. Așadar, asta arată că ne-am recuperat pentru a ne asigura că, dacă cererile mari ar continua în ritmul pe care l-am văzut anul trecut, vom fi acoperiți în tendința normală și suntem.

Tobey Sommer - Truist Securities -- Analist

Mulțumesc foarte mult.

Operator

Mulțumesc. [Instrucțiuni pentru operator] Următoarea dvs. întrebare -- Îmi pare rău, următoarea dvs. este întrebarea care vine din linia lui Mark Marcon din Baird. Linia ta este acum live. Mergeti inainte va rog.

Mark Marcon - Robert W. Baird -- Analist

Doar o întrebare rapidă în ceea ce privește compensarea stocului. Puteți vorbi puțin mai mult despre schimbarea care a avut loc în acest trimestru și despre cum ar trebui să ne gândim la ea pe viitor?

Paul J. Sarvadi - Director de management, președinte și director executiv

Da. Cred că, așa cum am menționat, cei doi factori care au determinat creșterea în ultimul trimestru au fost; unul, supraperformanța atât din partea angajaților de la locul de muncă, cât și din partea câștigurilor, deoarece planurile noastre de compensare bazate pe acțiuni se bazează pe performanță și în special pe acele două indicatori recent. Și apoi, comparația cu trimestrul anului trecut -- al treilea trimestru și, dacă vă amintiți al patrulea trimestru de anul trecut, am avut încă o activitate ridicată de daune mari și compensația noastră bazată pe acțiuni a fost destul de scăzută în raport cu aceasta și cu modul în care a afectat numărul câștigurilor. . Și din nou, având în vedere compensația bazată pe acțiuni legate de aceasta, acumularea de anul trecut a fost destul de scăzută. Deci, doar vorbind în general, m-aș aștepta la al patrulea trimestru, dacă vom continua să performăm la fel ca în acest an, dacă lucrurile merg așa cum era de așteptat cu îndrumările noastre, o altă creștere probabil sănătoasă a compensației pe acțiuni comparativ cu trimestrul al patrulea. a anului trecut.

Operator

Multumesc domnule. Și nu există alte întrebări în acest moment. Aș dori să-i întorc apelul domnului Sarvadi pentru observațiile de încheiere.

Paul J. Sarvadi - Director de management, președinte și director executiv

Ei bine, încă o dată, am dori să mulțumim tuturor pentru că ni s-au alăturat astăzi. Și așteptăm cu nerăbdare să punem ultimele tușuri acestui an și să ne punem împreună perspectivele pentru 2021 și să vă informăm despre așteptările noastre pentru trimestrul următor. Așa că le doresc tuturor sărbători minunate și sper să ne vedem pe drum. Mulțumesc.

Operator

[Observații de închidere ale operatorului]

Durata: 49 minute

Apelați participanții:

Douglas S. Sharp - Senior Vice President-Finance, Chief Financial Officer și Trezorier

Paul J. Sarvadi - Director de management, președinte și director executiv

Josh Vogel - Sidoti & Company -- Analist

Tobey Sommer - Truist Securities -- Analist

Jeff Martin - ROTH Capital Partners -- Analist

Mark Marcon - Robert W. Baird -- Analist

Mai multe analize NSP

Transcrierile apelurilor pentru toate veniturile

Logo AlphaStreet



^